2026.04.14 Tue

BtoB取引において、新規の取引先を探す際に「まずはWebで検索する」のが当たり前の時代となりました。
しかし、「とりあえずホームページはあるから大丈夫」「BtoBだからデザインは二の次でいい」と考えていませんか？

実はその考え、大きな機会損失（失注）を生んでいるかもしれません。

今回、WEBデザイン研究所では、ビジネスパーソンを対象に「BtoB取引における企業のホームページと信頼度」に関する独自アンケート調査を実施しました。データから見えてきた、BtoB企業が陥りがちな”ホームページの罠”を解説します。

※本記事のデータは、アンケート回答者のうち「BtoB取引（企業間取引）に関わる経験がある」と回答した158名のデータをもとに算出しています。

1. 第一印象の罠：デザインの古さ・スマホ未対応は「技術力」まで疑われる

BtoBビジネスにおいて、企業間の信頼関係は非常に重要です。では、その第一印象を決定づけるホームページが古かった場合、担当者はどう感じるのでしょうか。

アンケートの結果、実に83.5%の人が「躊躇することがある」と回答しました。さらに深刻なのは、ホームページの仕様が企業イメージそのものに直結している点です。

なんと9割近くの人が、ホームページの古さやスマホ未対応を理由に、その企業の「技術力」や「活力」にまで疑問を抱いていることがわかりました。
「デザインが古いだけ」と放置している間に、見えないところで企業ブランドが大きく毀損している可能性があります。

2. 比較検討の罠：「情報不足」は問い合わせ前に足切りされる

ホームページの役割は、ただ存在することではありません。「顧客が求める情報」を過不足なく提供することが求められます。

この質問に対して、86.1%の担当者が「検討リストから外す（足切りする）」と回答しています。

BtoBの購買プロセスでは、営業担当者に問い合わせる前に、担当者レベルで入念な事前リサーチと比較検討が行われます。「詳細は問い合わせてください」というスタンスで情報を隠してしまうと、そもそも「問い合わせの土俵にすら上がれない」という致命的な事態を招いてしまいます。

3. 稟議の罠：サイトの信頼性が低いと「社内説得」ができない

仮に担当者がサービスを気に入り「導入したい」と考えたとしても、BtoBには「上司や決裁者の承認（稟議）」という大きな壁があります。

こちらの質問にも、84.8%が「稟議を通しにくい」と回答。

決裁者は、担当者が持ってきた資料だけでなく、自らその企業のホームページを確認して「取引先としてふさわしいか」「信頼できるか」を最終判断します。担当者の熱意があっても、ホームページが貧弱であれば稟議はストップしてしまうのです。
ホームページは、担当者の背中を押す「無言の営業マン」でなければなりません。

4. 営業後の罠：提案後、顧客は必ず「導入事例」を見に来ている

最後に、オフライン営業とホームページの関係性を示す興味深いデータをご紹介します。

こちらも85%以上の人が、営業担当者から直接提案を受けた”後”に、わざわざホームページを訪れて「導入事例」や「お客様の声」を探していることがわかりました。

つまり、営業担当者の提案力が高くても、それを裏付ける「第三者の客観的な事実（事例）」がホームページに掲載されていなければ、最後のクロージング（成約）を取りこぼしてしまう可能性があるということです。

5. まとめ：御社のホームページは「見えない失注」を生んでいませんか？

今回の調査データから、BtoB企業のホームページに求められる3つの絶対条件が見えてきました。

1. 信頼を損なわないUI/UX（最新のデザイン、スマホ対応、定期的な更新）
2. 比較検討を勝ち抜く情報量（サービス詳細、価格感の明記）
3. 稟議やクロージングを後押しするコンテンツ（導入事例、実績）

「最近、Webからの新規問い合わせが減った」「営業はしているのに成約率が上がらない」と感じている場合、その原因は御社のサービス力ではなく、ホームページの質にあるかもしれません。

「自社のホームページが顧客にどう見られているか客観的に知りたい」
「リニューアルすべきか迷っている」

そんなお悩みをお持ちのWeb担当者様、経営者様は、ぜひ一度「WEBデザイン研究所」にご相談ください。BtoBのビジネスを加速させる、勝てるホームページ戦略をご提案いたします。

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